Бизнес на здоровье: как открыть клинику для здоровых в Украине

Святослав Ханенко, сооснователь клиники для здоровых SQLAB, рассказал, как родилась идея нестандартного медицинского бизнеса и почему лечить здоровых важно и нужно.
С чего началось ваше увлечение медициной?

Этому способствовала среда, в которой я рос. Мой отец занимался профилактической медициной и внедрением семейной медицины в Украине. Поэтому и я стал тянуться к медицинским знаниям. Хотя в том возрасте я еще сам этого не осознавал. Позже, когда я оканчивал медицинский лицей и собирался поступать в профильный вуз, у нас с отцом состоялся разговор, в результате которого я решил, что моя миссия – преодолеть демографический кризис в Украине с помощью семейной медицины.

И вы выучились на семейного врача?

Все было не так просто. Учеба в медицинском вузе меня разочаровала. Там все было построено на принципе "найти болезнь у человека и вылечить ее", не было подхода "как поддерживать здоровье". А мне всегда было интересно, что стоит за болезнью человека. Практически всегда можно докопаться до истинных причин возникновения отклонений в организме. Так что я не раз думал бросить учебу или получить второе высшее по смежным специальностям. Но любовь к медицине побеждала, и я продолжал учиться. В 2005 году я все-таки получил диплом и стал семейным врачом, хотя мог выбрать любую специализацию. Принимая при этом как данность, что в обществе не было понимания, кто такие семейные врачи и чем они занимаются. Да и сейчас особо ничего не поменялось.

Так давайте разберемся, чем занимается семейный врач?

Существует стереотип, что "семейный врач" — это терапевт. Но это не так. Терапевт, если говорить простыми словами, лечит внутренние болезни. Семейный врач — это первичный специалист во всех направлениях, но в первую очередь он знает, как выглядит норма. Также он знает как выявлять и лечить наиболее распространенные отклонения по всем специальностям — внутренние болезни (терапия), нервные болезни (невропатология), гормональные расстройства (эндокринология) и т. д. Его основная задача — следить за здоровьем человека и не выпускать его за рамки нормы. Если такое случилось, и человек серьезно заболел, то только тогда семейный врач передает пациента к профильному врачу.

К слову, во всем мире на семейных врачей приходится 70% от всех ресурсов — в первую очередь кадров. У нас пока ситуация плачевная, мало кто знает, кто такие семейные врачи, и каковы их обязанности.
Тогда удалось ли вам применить ваши знания? 

Сразу после университета я начал работать в системе профилактических осмотров. Есть немало опасных для здоровья человека профессий, и все подобные специалисты должны обязательно проходить регулярные профосмотры. На этой работе я и получил опыт первичных медицинских осмотров по разным направлениям — офтальмология, отоларингология, терапия, хирургия. Представьте, в день доходило до 100 осмотров. Ценность данного опыта в том, что в определенный момент, я, освоив навыки проведения профосмотров по всем специальностям, стал способен сам проводить профосмотры вместо комиссии и отправлять на консультацию к специалистам только тех пациентов, у которых были показания.

Кроме того, я участвовал в создании программно-аппаратного обеспечения, которое оптимизировало получение и обработку полученных при осмотре данных. Продвигали наш метод среди коллег, внедрили это программно-аппаратное обеспечение в сеть семейных врачей  Мукачевского района — 27 докторов.
Обучаясь в Австрии по грантовой программе, я увидел, что там и пациенты, и врачи ориентированы на семейную медицину и трепетно относятся к своему здоровью. Это меня воодушевляло.

Наверное, тогда вы и задумали открыть клинику с таким нестандартным для Украины подходом?

Меня начали одолевать мысли о том, как я могу исправить сложившуюся ситуацию. Видя опыт европейских стран, я понимал, что следить за своим здоровьем это, с одной стороны, дорогое удовольствие. Но с другой — у нас нет культуры думать о том, чтобы предотвратить болезнь. Мы до сих пор живем тем, чтобы только залечить свои проблемы.

Долгое время я только то и делал, что решал поставленную самому себе задачу, как же это изменить. В итоге пришло понимание, что пока такую услугу у нас в стране могут позволить себе только обеспеченные люди. У них есть ресурсы и время для осознания, что это действительно важно. И так уж повелось, что именно богатые люди являются драйвером развития. Все смотрят на них и повторяют. Поэтому я решил культивировать идею семейной медицины именно в этой среде. Я надеюсь, что со временем семейная медицина и у нас станет мейнстримом, как в Европе.

И тогда я задумался над созданием клиники для здоровых. Принял для себя важное решение уйти из практической медицины и набраться опыта. Я и клиникой управлял, и занимался маркетингом фармкомпании, и получил MBA. То есть делал все, что помогло бы мне достичь поставленную цель.

Когда открыли клинику SQLAB?

В 2016 год мы с партнером Богданом Кидонем, маркетинговым директором "Синэво-Украина", зарегистрировали компанию. В феврале 2017 года открыли двери для первых клиентов. Никаких особенных лицензий на ведение такого рода бизнеса не нужно, обычная лицензия на предоставление медицинских услуг. Уже прошел год, а у нас две клиники в Киеве и планы открыть еще как минимум 8 в этом году. А к 2020 году намерены увеличить сеть до 30 клиник в столице и городах-миллионниках.

Амбициозные планы. А сколько стоит открыть подобную клинику?

Мы с партнером вложили собственные деньги. В первую клинику инвестировали $150 тыс. Это небольшая клиника, которая является скорее диагностическим пунктом с несколькими процедурными кабинетами. Она стала прибыльной через 4 месяца. На этой волне мы открыли клинику побольше, потому что в нашей первой уже было тесно. Но оборудовали ее под оздоровительный центр. На нее мы потратили $250 тыс. Если смотреть на результаты декабря, она уже прибыльна. Готовимся открывать третью.

Вы растете быстрыми темпами, где вы ищете кадры, ведь в Украине не так уж много специалистов по семейной медицине?

Да, вы абсолютно правы, таких специалистов в системе здравоохранения очень мало. Поэтому мы ищем молодых семейных врачей, которые хотят развиваться. Когда врач приходит к нам, мы обучаем его нашей методике работы. В среднем за 2 месяца обычный семейный врач может стать полноценным членом нашей команды.  
В чем заключается разработанная вами методика? 

Сначала мы собираем полный массив первичных данных о здоровье клиента. Этот процесс занимает до 4 часов и состоит из медобследования, сдачи анализов, беседы с врачом. Показатели собираются по шести направлениям: генетика, ментальное здоровье, энергетический потенциал (форма тела, сила, выносливость), состояние систем организма, структура и функция кожи, образ жизни.

Анализ всего массива данных занимает от 5 до 7 дней. По его результатам врач формирует персональную оздоровительную программу, которая состоит из 3 направлений: домашние рекомендации (вода, еда, фитнес, гигиена мыслей), организация дополнительного обследования и лечения при необходимости, конкретных оздоровительных процедур в клинике SQLAB. Все курсы индивидуальны, но в среднем они рассчитаны на 2 месяца. Семейный врач сопровождает клиента на протяжении всей программы, объясняет, что происходит с его организмом на данном этапе, дает рекомендации по питанию, стилю жизни, вплоть до расписания сна. В конце программы мы замеряем все показатели еще раз и показываем, на сколько улучшилось здоровье человека по каждому из параметров.

Нужно ли для вашего обследования специальное оборудование?

Нет, это достаточно типичное медицинское оборудование, но с расширенными возможностями. К примеру, наш стетоскоп с функцией записи звука, а аппарат УЗИ пишет видео обследования. Есть в нашей коллекции и уникальные для Украины аппараты, к примеру, 3D-сканер тела, который позволяет следить за формами объекта. Аппарат, определяющий качество кожи. 

Но в целом мы тратимся на более "навороченное" оборудование лишь для того, чтобы врач мог провести детальный осмотр и сделать анализ всех систем организма.
Во время работы со здоровым человеком, у которого есть небольшие жалобы или предрасположенность к болезни, сложно показать, что его показатели улучшаются. Я уже не говорю о том, чтобы доказать, что благодаря профилактике мы избежали каких-то серьезных проблем со здоровьем. Для этого мы постоянно и детально фиксируем все показатели, чтобы проиллюстрировать всю динамику улучшения.

А что касается генетических тестов и анализов?

Покупать лабораторное оборудование нецелесообразно, ведь в Украине работают сети лабораторий, и отдать им эти услуги на аутсорс не составляет труда. Мы работаем с генетической лабораторией Александра Коляды, с "Синэво", с "Дила". К слову, мы и некоторое оборудование берем в аренду. Особенно СПА-оборудование. Оно очень дорогое, поэтому инвестировать в него невыгодно.

Это совершенно нормально, выстраивать свою бизнес-модель на партнерских отношениях. И уровень медицины в Украине, а особенно частной, позволяет нам без опаски пользоваться аутсорсом.
А врачей под нужды клиента привлекаете?

Конечно. У нас есть своя база первоклассных врачей, которых мы привлекаем к решению проблемы. Случаи бывают разнообразные, кому-то нужен психолог, кому-то диетолог или уролог. Держать всех специалистов в штате нецелесообразно, а вот сотрудничество с ними как раз вписывается в наш концепт.

Поговорим о конкуренции...

Могу сказать сразу, что прямых конкурентов у нас в Украине нет. Да и в мире их не так много. Вернее, есть похожие клиники, но вот прямо точной копии нет. Во всяком случае, я таких не встречал.

Какие ваши планы по развитию?

Еще вначале я говорил, что моя миссия — привить культуру превентивной медицины в Украине. Я этим и продолжу заниматься. Как только мы удовлетворим потребности премиального сегмента, мы начнем строить сеть более доступных клиник на базе семейной медицины.

delo.ua